Контактную информацию о клиентах, которую вы раньше хранили в другой программе (например, в электронной таблице) или в другом онлайн-сервисе, можно импортировать в Webasyst CRM: в виде CSV-файла или простым копированием текста.
1. Выгрузите информацию из старого хранилища
Найдите в своем старом хранилище контактов - в редакторе электронных таблиц или в онлайн-сервисе - функцию экспорта в CSV-файл. Если в функции экспорта есть выбор кодировки, выберите UTF-8 . Если есть выбор разделителей значений, выберите точку с запятой , запятую или символ табуляции . Сохраните экспортированный файл на своем компьютере.
Если функции экспорта нет, найдите возможность показать на одной странице полную информацию о клиентах в виде таблицы. Выделите таблицу курсором мыши и скопируйте содержимое в буфер обмена - например, сочетанием клавиш Ctrl+C .
2. Загрузите данные в CRM
В приложении CRM откройте раздел «Администратор → Импорт контактов ».
Выберите вариант импорта: из файла или из скопированного текста .
Импорт из файла
Выберите кодировку файла и разделитель значений. Если вы не знаете, что выбрать, оставьте выбранными значения по умолчанию.
Выберите файл, экспортированный из старого хранилища. Нажмите «Импорт ».
Импорт из скопированного текста
Вставьте скопированное содержимое таблицы в текстовое поле. Выберите разделитель значений «Табуляция ». Нажмите «Импорт ».
3. Выберите соответствие полей
В открывшейся таблице для каждого столбца в импортируемой таблице выберите соответствующее свойство контакта в CRM.
Если нужно, включите дополнительные функции:
- Импортировать первую строку - если в первой строке таблицы содержатся контактные данные клиентов, а не заголовки столбцов. Если в первой строке таблицы - заголовки столбцов, то этот флажок включать не нужно.
- Включить валидацию - автоматический пропуск строк с повторяющимися идентификационными данными или данными неправильного формата.
- Создать сделки
- создание новых сделок для каждого из импортированных контактов. Для создания сделок выберите воронку и этап.
- Добавить в сегменты
- выберите сегменты, в которые должны быть добавлены все импортированные контакты. Создайте новый сегмент, чтобы не потерять список импортированных клиентов
.
Готово! После завершения импорта откроется страница для просмотра импортированных контактов.
Если во время импорта вы не включили параметр «Добавить в сегменты », то на этой последней странице можно успеть добавить импортированные контакты в сегменты. Выделите контакты, выберите вверху «Добавить в сегменты » и выберите любой существующий сегмент или создайте новый.
Подробное описание одного из самых важных инструментов для бизнеса – CRM-системы. Что это такое, как она работает, в чём заключается её особенность, есть ли в ней какие-то недостатки, что о CRM думают эксперты. Каким образом данная система помогает улучшить взаимодействие с клиентами и эффективность работы отдела продаж.
Любая компания, предлагающая товары, продукты или услуги, функционирует благодаря конкретным бизнес-процессам. 90% из них отнимают много времени, требуют постоянного расширения штата сотрудников и увеличивают издержки на зарплаты. Чем масштабнее становится бизнес, тем сложнее контролировать каждый процесс.
Главное, но в то же время и самое сложное в бизнесе, – это взаимодействие с клиентами или покупателями. И сюда входит сразу несколько процессов:
- Создание эффективной модели взаимодействия с клиентами.
- Улучшение качества обслуживания.
- Сбор и сохранение информации клиентской базы.
- Оптимизация маркетинга.
- Анализ результатов и работа над возможными ошибками.
Каждый упомянутый процесс нужно регулярно улучшать, чтобы получить больше клиентов, повторных продаж и, соответственно, увеличить прибыль. И самый эффективный способ сделать это – внедрить в бизнес CRM-систему.
Что такое CRM-система и что она из себя представляет
CRM (Customers Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами, позволяющая контролировать качество работы отдела продаж.
Система предусматривает сохранение всей полученной информации о клиенте и истории взаимодействия с ним для дальнейшего анализа, с целью улучшения различных бизнес-процессов.
Использование CRM-системы позволяет всегда иметь под рукой готовую базу клиентов, часть из которых готова к повторным продажам.
Сама же система может быть представлена как отдельным программным обеспечением, так и в виде простого файла в Excel или Google.Таблицы. При этом каждый файл можно закреплять за конкретным менеджером, чтобы в дальнейшем было понятно, сколько отдельно взятый специалист обрабатывает заявок и насколько эффективно он работает. Также это даёт руководителю возможность быстро определять сильные и слабые стороны своих менеджеров.
CRM позволяет фиксировать звонки или заявки с сайта и показывать, какой именно менеджер занимается конкретной входящей заявкой. Такой учёт даёт возможность постоянно следить за эффективностью работы менеджеров и видеть реальные условия работы с входящими лидами и имеющимися контрактами.
CRM-система помогает:
- В любое время осуществлять контроль над работой отдела продаж или отдельного менеджера.
- Получить стандартизированную базу клиентов.
- Получить статистические данные по эффективности работы с лидами, на основании которых можно проводить различные анализы для улучшения качества работы компании и увеличения прибыли.
- Оптимизировать и автоматизировать некоторые бизнес-процессы.
- Разрабатывать эффективные стратегии по развитию бизнеса.
Что мне нужно от CRM-системы? Чтобы все входящие звонки, все входящие обращения с сайта распаковывались в ней автоматически. То есть, чтобы никто не смог забыть ввести информацию, что кто-то звонил или обращался.
Например, если я ввожу всё это вручную, например в экселевскую таблицу, то это будет означать потерю информации – дырки. Потому что кто-то забудет, кто-то не захочет, кто-то решит не вводить и самостоятельно работать. А это поводы для воровства и потери эффективности. Вы просто не будете понимать, как работает ваш маркетинг.
Первое, что мне нужно, как только приходит звонок, – чтобы в CRM-системе, то есть в её интерфейсе, автоматически возникала карточка, в которой написано имя человека, его телефон и другие поля, которые нужно заполнить. То есть разговариваю с клиентом и параллельно заполняю нужные поля – узнаю его город, направление фирмы, определяю хороший он клиент или плохой с точки зрения приоритетов, насколько это горячая заявка и как с ней работать.
CRM-система не имеет общих стандартов. Ею может являться любая программа или сервис, в которых удобно контролировать работу с клиентами, а также анализировать, планировать и развивать её.
Основные задачи любой CRM-системы
Сохранение базы клиентов с нужной информацией о них
CRM-система – это, в первую очередь, создание единой базы клиентов, к которой имеют доступ как рядовые сотрудники, например менеджеры, так и директор компании. Это существенно упрощает работу с клиентами и защищает от форс-мажорных обстоятельств.
Например, если менеджер заболел и ушёл на больничный, то вести его клиентов может другой сотрудник. То есть база и история взаимоотношения с клиентами сохраняется, даже если менеджер, который их вёл, был уволен.
Сохранение и постоянное расширение базы помогает вытягивать из неё наиболее ценных клиентов и сосредотачиваться на работе именно с ними, так как они важны для компании. Также это позволяет поддерживать отношения со старыми клиентами, давно не обращавшимися за услугами. То есть периодически им можно отправлять новые, актуальные и выгодные предложения.
Улучшение качества обслуживания
Постоянный контроль за работой с клиентами положительно отражается на качестве обслуживания.
Использование всей информации из базы CRM-системы помогает повысить внимание к клиентам, создать для них ощущение заботы и таким образом получить армию преданной аудитории, готовой к постоянному сотрудничеству и повторным продажам.
Под вниманием стоит понимать:
- оперативное предоставление полной и интересующей информации о продукте или услуге;
- поздравление клиента со значимым для него праздником;
- приглашение клиентов на мероприятия, проводимые фирмой или её партнёрами;
- обслуживание VIP-клиентов по выгодным условиям и с индивидуальной системой скидок.
Это даёт возможность при некоторых усилиях создать и сохранить армию преданных компании клиентов.
Увеличение объёма продаж
Так как CRM-система содержит всю нужную информацию о клиентах, то это способствует улучшению качества взаимодействия с каждым из них. То есть, проанализировав данные о клиенте, пообщавшись с ним по телефону, ему можно сделать наиболее выгодное предложение. При этом менеджер сможет снять все возможные возражения, обосновать цену и убедить в выгодности сделки.
CRM – это не только система для управления взаимоотношениями с клиентами. С её помощью руководство способно следить за работой отдела продаж и планировать действия его сотрудников. Руководитель может подсказать менеджеру, как правильно общаться с клиентом, как отвечать на его вопросы, приводить убедительные аргументы и снимать возражения.
Ключевые задачи CRM-системы, как таковой, это:
Первое – оцифровка и анализ, то есть фиксация процессов.
Второе – это приоритизация. То есть создание системы, при которой лучшие задачи, лучшие заявки сталкиваются с лучшими менеджерами автоматически.
Третье – это система следующих шагов, при которой лид превращается в результат, отказ или в перенос.
И четвертое – КПД или понятие эффективности менеджера, звонка и рабочего времени.
Михаил Дашкиев – сооснователь проекта «Бизнес Молодость»
Использование CRM-системы предусматривает сегментацию базы клиентов. Ведь 80% из них попросту расходуют время менеджеров. В то время как основную часть прибыли приносит только 20% клиентов. Соответственно на них акцентируется больше внимания. То есть клиенты разбиваются в системе по их доходам, географии, роду деятельности, увлечениям и другим нужным критериям. Это положительно отражается не только на продажах, но и на эффективности маркетинга.
Преимущества и недостатки использования CRM-систем
Преимущества
- Системой можно пользоваться стационарно и удаленно, имея под рукой ноутбук или смартфон с интернетом.
- CRM помогает грамотно управлять компанией и создавать эффективные стратегии развития бизнеса.
- Система оптимизирует бизнес-процессы, связанные с взаимодействиями с клиентами.
- Небольшие компании могут использовать бесплатные CRM-системы, чтобы избежать дополнительных трат.
- Система позволяет контролировать не только весь отдел продаж, но и конкретного сотрудника.
- CRM помогает собрать и сохранить базу с информацией о клиентах.
- Система управления взаимодействиями с клиентами увеличивает продажи и повышает лояльность к компании.
Недостатки
- Трудности в обеспечении безопасности. Всегда присутствует риск утечки информации, так как доступ к базе клиентов есть у целого отдела сотрудников.
- Система имеет много функций, основная часть которых может не потребоваться для работы. То есть CRM содержит некоторую избыточную информацию, из-за которой менеджеры часто сталкиваются с трудностями при работе с базой.
- Присутствуют сложности с нестандартными отчётами. Большинство CRM-систем содержат шаблонные формы отчётов. Чтобы изменить и настроить их, нужно привлекать дополнительных специалистов или обучать менеджеров.
Для каких компаний актуальна CRM
Использование CRM-системы уместно лишь в случае, когда компания имеет больше 2-х менеджеров и более 10 клиентов.
Для небольшой компании подойдёт бесплатный вариант CRM, а крупной понадобится платное программное обеспечение.
Касательно сферы деятельности можно сказать, что CRM-система подходит практически любому бизнесу, оказываемому услуги, реализующему товары или собственную продукцию.
В завершении надо отметить, что CRM-система – это полезный инструмент, позволяющий контролировать отдел продаж, работу с клиентами, качество их обслуживания, а также анализировать и разрабатывать эффективные стратегии развития бизнеса.
Резюме файла CRM
У нас есть один существующие программные обеспечения, связанные с файлами CRM (как правило это программное обеспечение от PQ Systems , известное как CHARTrunner Lean ), и их можно отнести к категории основных типов файлов один. Традиционно эти файлы имеют формат CHARTrunner Multi Chart Document . Расширение файла CRM указано преимущественно в категории Uncommon Files .
Файлы CRM можно просматривать с помощью операционной системы Windows. Они обычно находятся на настольных компьютерах (и ряде мобильных устройств) и позволяют просматривать и иногда редактировать эти файлы. Рейтинг популярности данных файлов составляет «Низкий» и они обычно не используются.
Для получения дополнительной информации о файлах CRM и связанных с ними прикладных программных средствах, см. информацию ниже. Кроме того, далее также представлено основное руководство по устранению неполадок, которое позволит вам решить проблемы, возникающие во время открытия файлов CRM.
Популярность типов файлов
Ранг Файла
Активность
Этот тип файлов по-прежнему сохранил актуальность и активно используется разработчиками и прикладными программными средствами. Хотя оригинальное программное обеспечение этого типа файлов может отодвигаться на второй план более новой версией (например. Excel 97 против Office 365), этот тип файлов по-прежнему активно поддерживается текущей версией программного обеспечения. Этот процесс взаимодействия со старой операционной системой или устаревшей версией программного обеспечения также известен как «обратная совместимость ».
Статус файла
Страница Последнее обновление
Типы файлов CRM
Ассоциация основного файла CRM
CRM представляет собой файл, используемый CHARTrunner, в SPC (статистический контроль процесса) для построения графиков и анализа программного обеспечения, которое используется для анализа данных из источников, таких как Excel, SQL Server, Oracle и Microsoft Access.
Попробуйте универсальное средство для просмотра файлов
В дополнение к продуктам, перечисленным выше, мы предлагаем вам попробовать универсальное средство для просмотра файлов типа FileViewPro. Данное средство может открывать более 200 различных типов файлов, предоставляя функции редактирования для большинства из них.
Лицензия | | Условия |
Устранение неполадок при открытии файлов CRM
Общие проблемы с открытием файлов CRM
CHARTrunner Lean не установлен
Дважды щелкнув по файлу CRM вы можете увидеть системное диалоговое окно, в котором сообщается «Не удается открыть этот тип файла» . В этом случае обычно это связано с тем, что на вашем компьютере не установлено CHARTrunner Lean для %%os%% . Так как ваша операционная система не знает, что делать с этим файлом, вы не сможете открыть его дважды щелкнув на него.
Совет: Если вам извстна другая программа, которая может открыть файл CRM, вы можете попробовать открыть данный файл, выбрав это приложение из списка возможных программ.
Установлена неправильная версия CHARTrunner Lean
В некоторых случаях у вас может быть более новая (или более старая) версия файла CHARTrunner Multi Chart Document, не поддерживаемая установленной версией приложения . При отсутствии правильной версии ПО CHARTrunner Lean (или любой из других программ, перечисленных выше), может потребоваться загрузить другую версию ПО или одного из других прикладных программных средств, перечисленных выше. Такая проблема чаще всего возникает при работе в более старой версии прикладного программного средства с файлом, созданным в более новой версии , который старая версия не может распознать.
Совет: Иногда вы можете получить общее представление о версии файла CRM, щелкнув правой кнопкой мыши на файл, а затем выбрав «Свойства» (Windows) или «Получить информацию» (Mac OSX).
Резюме: В любом случае, большинство проблем, возникающих во время открытия файлов CRM, связаны с отсутствием на вашем компьютере установленного правильного прикладного программного средства.
Установить необязательные продукты - FileViewPro (Solvusoft) | Лицензия | Политика защиты личных сведений | Условия |
Другие причины проблем с открытием файлов CRM
Даже если на вашем компьютере уже установлено CHARTrunner Lean или другое программное обеспечение, связанное с CRM, вы все равно можете столкнуться с проблемами во время открытия файлов CHARTrunner Multi Chart Document. Если проблемы открытия файлов CRM до сих пор не устранены, возможно, причина кроется в других проблемах, не позволяющих открыть эти файлы . Такие проблемы включают (представлены в порядке от наиболее до наименее распространенных):
- Неверные ссылки на файлы CRM в реестре Windows («телефонная книга» операционной системы Windows)
- Случайное удаление описания файла CRM в реестре Windows
- Неполная или неправильная установка прикладного программного средства, связанного с форматом CRM
- Повреждение файла CRM (проблемы с самим файлом CHARTrunner Multi Chart Document)
- Заражение CRM вредоносным ПО
- Повреждены или устарели драйверы устройств оборудования, связанного с файлом CRM
- Отсутствие на компьютере достаточных системных ресурсов для открытия формата CHARTrunner Multi Chart Document
Викторина: Какое расширение файла не является типом таблицы?
Верно!
Близко, но не совсем...
Файл XES представляет собой тип файла настроек, которые используются для конфигурации деталей магазина программ. Несмотря на то, что имеет «X» в названии, это не таблица файлов.
Лучшие веб-браузеры
| Chrome | (58.80%) | |
| Firefox | (11.05%) | |
| Internet Explorer | (9.04%) | |
| Edge | (8.46%) | |
| Safari | (3.87%) |
Событие дня
Есть много различных типов растровых файлов: Monochrome Bitmap, 16-цветные растровый, 256 цветов Bitmap, и 24-битный Bitmap. Многие из самых популярных графических форматов, в мире основаны на Bitmap, включая JPEG, GIF, PNG и TIFF.
Как исправить проблемы с открытием файлов CRM
При наличии на компьютере установленной антивирусной программы можносканировать все файлы на компьютере, а также каждый файл в отдельности . Можно выполнить сканирование любого файла, щелкнув правой кнопкой мыши на файл и выбрав соответствующую опцию для выполнения проверки файла на наличие вирусов.
Например, на данном рисунке выделен файл my-file.crm , далее необходимо щелкнуть правой кнопкой мыши по этому файлу, и в меню файла выбрать опцию «сканировать с помощью AVG» . При выборе данного параметра откроется AVG Antivirus, который выполнит проверку данного файла на наличие вирусов.
Иногда ошибка может возникнуть в результате неверной установки программного обеспечения , что может быть связано с проблемой, возникшей в процессе установки. Это может помешать вашей операционной системе связать ваш файл CRM с правильным прикладным программным средством , оказывая влияние на так называемые «ассоциации расширений файлов» .
Иногда простая переустановка CHARTrunner Lean может решить вашу проблему, правильно связав CRM с CHARTrunner Lean. В других случаях проблемы с файловыми ассоциациями могут возникнуть в результате плохого программирования программного обеспечения разработчиком, и вам может потребоваться связаться с разработчиком для получения дополнительной помощи.
Совет: Попробуйте обновить CHARTrunner Lean до последней версии, чтобы убедиться, что установлены последние исправления и обновления.
Это может показаться слишком очевидным, но зачастую непосредственно сам файл CRM может являться причиной проблемы . Если вы получили файл через вложение электронной почты или загрузили его с веб-сайта, и процесс загрузки был прерван (например, отключение питания или по другой причине), файл может повредиться . Если возможно, попробуйте получить новую копию файла CRM и попытайтесь открыть его снова.
Осторожно: Поврежденный файл может повлечь за собой возникновение сопутствующего ущерба предыдущей или уже существующей вредоносной программы на вашем ПК, поэтому очень важно, чтобы на вашем компьютере постоянно работал обновленный антивирус.
Если ваш файл CRM связан с аппаратным обеспечением на вашем компьютере , чтобы открыть файл вам может потребоваться обновить драйверы устройств , связанных с этим оборудованием.
Эта проблема обычно связана с типами мультимедийных файлов , которые зависят от успешного открытия аппаратного обеспечения внутри компьютера, например, звуковой карты или видеокарты . Например, если вы пытаетесь открыть аудиофайл, но не можете его открыть, вам может потребоваться обновить драйверы звуковой карты .
Совет: Если при попытке открыть файл CRM вы получаете сообщение об ошибке, связанной с.SYS file , проблема, вероятно, может быть связана с поврежденными или устаревшими драйверами устройств , которые необходимо обновить. Данный процесс можно облегчить посредством использования программного обеспечения для обновления драйверов, такого как DriverDoc .
Если шаги не решили проблему , и у вас все еще возникают проблемы с открытием файлов CRM, это может быть связано с отсутствием доступных системных ресурсов . Для некоторых версий файлов CRM могут потребоваться значительный объем ресурсов (например, память/ОЗУ, вычислительная мощность) для надлежащего открытия на вашем компьютере. Такая проблема встречается достаточно часто, если вы используете достаточно старое компьютерное аппаратное обеспечение и одновременно гораздо более новую операционную систему.
Такая проблема может возникнуть, когда компьютеру трудно справиться с заданием, так как операционная система (и другие службы, работающие в фоновом режиме) могут потреблять слишком много ресурсов для открытия файла CRM . Попробуйте закрыть все приложения на вашем ПК, прежде чем открывать CHARTrunner Multi Chart Document. Освободив все доступные ресурсы на вашем компьютере вы обеспечите налучшие условия для попытки открыть файл CRM.
Если вы выполнили все описанные выше шаги , а ваш файл CRM по-прежнему не открывается, может потребоваться выполнить обновление оборудования . В большинстве случаев, даже при использовании старых версий оборудования, вычислительная мощность может по-прежнему быть более чем достаточной для большинства пользовательских приложений (если вы не выполняете много ресурсоемкой работы процессора, такой как 3D-рендеринг, финансовое/научное моделирование или интенсивная мультимедийная работа). Таким образом, вполне вероятно, что вашему компьютеру не хватает необходимого объема памяти (чаще называемой «ОЗУ», или оперативной памятью) для выполнения задачи открытия файла.
Попробуйте обновить память , чтобы узнать, поможет ли это открыть файл CRM. На сегодняшний день обновления памяти являются вполне доступными и очень простыми для установки даже для обычного пользователя компьютера. В качестве бонуса вы, вероятно, увидите хороший прирост производительности при выполнении вашим компьютером других задач.
Установить необязательные продукты - FileViewPro (Solvusoft) | Лицензия | Политика защиты личных сведений | Условия |
Знаете, как называется худшая в мире CRM-система? MS Excel. Эта шутка ходит среди западных и российских вендоров корпоративного ПО. Excel, легендарный продукт в хорошем смысле этого слова, окружён десятками мифов: Excel знают все, в нём можно сделать все, с ним не нужна CRM-система и т.д. От раза к разу на профессиональных форумах, от будущих клиентов, от компаний мы слышим упорное сопоставление CRM и Excel. Конечно, с точки зрения разработчика это неравный бой, но мы всё же решились на детальное сравнение.
Электронные таблицы vs СУБД
Что такое Excel? По своему классу это табличный процессор или, если проще, электронная таблица - прикладная программа для решения вычислительных задач. Электронные таблицы (и тут речь не только об Excel, но и множестве аналогов и конкурентов) были обречены на успех в бизнесе и вообще в любом делопроизводстве, ведь изначально большинство расчётов выполнялось в табличной форме. Буквально ещё в 90-х годах на столах можно было видеть типографские бухгалтерские главные книги, оборотно-сальдовые ведомости, различные табели, сметы, формы отчетности, калькуляции и т.д. Вся эта документация была ничем иным как таблицами.Электронный таблицы в том виде, в каком мы их знаем сегодня, заменили собой довольно большой блок программирования - то, что раньше решалось на ЭВМ только с помощью кода, теперь можно реализовать с помощью различных формул, макросов, функций. Таблицы отражают взаимосвязи, позволяют сохранять и переиспользовать расчёты, строить диаграммы и т.д. Одно из основных преимуществ электронных таблиц в целом и Excel в частности - пересчёт формул «на лету» при любом изменении входных данных. Соответственно, это даёт возможности моделирования, прогнозирования, планирования и анализа. Причём все перечисленные возможности становятся доступными пользователям, далеким от информатики и математики.
Дополнительная ценность Excel - возможность создавать пользовательские функции и скрипты на языке Visual Basic for Application. Необходимый код пишется в стороннем редакторе и затем запускается в таблице, обрабатывая входные данные. Фактически таблица становится интерфейсом кода на VBA. Для создания подобных функций требуется навык программирования - рядовой пользователь не справится.
Но, как известно, дьявол в мелочах - и настоящий ад может случиться, если переоценить таблицы и начать их использовать как единственное хранилище информации, или, говоря иначе, как базу данных. На первый взгляд кажется, что всё просто отлично: данные можно записывать и перезаписывать, можно искать информацию по нужным условиям, сортировать, делать выборки с помощью фильтров. Однако по сравнению с реляционными СУБД, которые лежат в основе большинства CRM-систем, операции манипулирования данными в том же Excel кажутся незначительными. К тому же, таблицы не столь безопасны, как СУБД.
Кстати, об освоении таблиц стоит сказать отдельно. Безусловно, они здорово облегчают жизнь многим менеджерам, бухгалтерам и даже инженерам, но если кто-то вам скажет, что он «гуру Excel», то, скорее всего, человек заблуждается. Освоение Excel на уровне продвинутого пользователя едва ли проще, чем освоение нового языка программирования. Но такая уверенность в рядах компаний существует, отсюда и растут корни целой группы типичных ошибок работы с табличными процессорами.
История из жизни. В одной компании завёлся тот самый «гуру Excel». Он занимал руководящий пост, и в силу этой привилегии решил всех своих подчинённых перевести на рельсы автоматизации. Бюджет отдела, планы, рабочие отчёты и KPI стали считаться исключительно в Excel. Пока он собирал, а затем и агрегировал информацию сам, всё было относительно неплохо. Когда с книгами Excel в расшаренных на сервере папках стали работать все, появились необычные данные типа KPI +370% к заработной плате или шестизначного плана продаж. На чём «погорели»:В общем, завели CRM-систему, перенесли остатки «выживших» данных и стали работать спокойно, т.к. программа сама знала, какие формулы считать, какие данные принимать, как сортировать. К тому же, таблицы СУБД сломать и потерять оказалось гораздо сложнее, а с бекапами так вообще невозможно. Такой вот айтишный хэппи-энд.
- на формулах - протягивали формулы по столбцам, не думая об абсолютных и относительных ссылках на ячейки
- на связи таблиц - ошибка в одной таблице приводила к размножению ошибок по всей импровизированной базе
- на форматах данных - хотя попытки унификации ввода и были предприняты, копипаст и кривые руки делали своё дело, и в итоге из-за различных форматов часть расчётов оказывалась некорректной
- на скрытых строках и столбцах - кто-то их скрывал, а другие не замечали и использовали эти диапазоны в расчётах
- на сортировке - при сортировке забывали выделять весь массив и в итоге, значения одного поля присваивались другому
- на сводных таблицах - у части менеджеров были проблемы с представлением зависимостей
- на округлении - кому-то понравились цифры без копеек, он настроил таблицы под себя, а эти копейки стали набегать в рубли расхождения.
CRM изнутри
Теперь о CRM-системе, которая представляет собой логику + СУБД + интерфейс. Реляционная база данных, которая используется в CRM, это множество связанных между собой таблиц. Каждая строка (она называется запись) описывает один объект (например, клиента), а каждый столбец содержит атрибуты этого объекта (например, контакты, счета, покупки, скидки и т.д.). Для идентификации записей (строк) используется первичный ключ - набор полей, сочетание которых однозначно определяет запись в таблице.Например, вы пользуетесь CRM. Когда вы выгружаете отчёт о том, какие клиенты совершили покупку в текущем месяце, то внутри CRM происходит примерно следующее: таблица «Клиенты» по уникальному идентификатору (ключу) связывается с таблицей «Покупки», «Оплаты», «Номенклатура» и т.д., в зависимости от того, какую информацию вы хотите получить в итоговом отчёте. При этом СУБД в идеале должна работать максимально шустро, чтобы пользователь даже не заметил процесс. Именно благодаря такой архитектуре CRM умеет быстро и точно строить выборки в любом разрезе, позволяет мгновенно находить связанные с клиентом звонки, сделки, документы. Понятно, что подобную функциональность в Excel реализовать невозможно. Даже связка двух-трёх таблиц уже даёт ощутимые «тормоза» при работе с документами, а в онлайне зачастую просто не позволяет выполнить операцию.
Кроме того, реляционные базы данных при правильном подходе к управлению обеспечивают безопасность информации, защиту от несанкционированного доступа, целостность и согласованность данных. Они поддерживают многопользовательский режим работы без коллизий и конфликтов. Все действия логируются и почти всегда можно найти того, чьи шаги привели к ошибке или умышленному вреду.
Опять же, разделение прав доступа обеспечивает защиту от новичка, дурака и даже недобросовестных намерений. Так, например, сотруднику (простому менеджеру) могут быть даны права только на запись данных, а редактирование и удаление ему недоступны. Таким образом, максимальный вред от неопытного сотрудника - внесение ошибочной информации, но никак не удаление чужих важных сведений.
Эскизы на салфетках
Вообще, в бизнесе насчитывается огромное количество способов накопления и хранения информации о клиентах, и все они сосуществуют в нашей действительности, правда, не всегда мирно. Итак, золотой топ «носителей информации» российского малого и среднего бизнеса.
В общем, мы неслучайно подняли тему работы с данными и взаимоотношениями с клиентами в CRM против таблиц - слишком много недостатков у табличных процессоров, которые хотят стать CRM-системой.
Let’s неравный бой begin
Таблицы ограничивают доступ сотрудников и руководства к информации. И это значительный недостаток. Вы можете сказать, что существуют табличные редакторы с возможностями совместной работы онлайн, однако, во-первых, даже у Microsoft такие версии слабее по возможностям, во-вторых, доступ можно закрыть в любой момент, всего лишь изменив ссылку.CRM-системы позволяют тонко настраивать права доступа на уровне групп и отдельных пользователей. В то же время руководитель может беспрепятственно просматривать профиль работы с каждым клиентом, а также ставить задачи, формировать отчёты и т.д.
В таблицах практически невозможно отслеживать полный путь взаимоотношений с клиентами. Нельзя добавить шаги взаимодействия (у менеджеров самый популярный способ - добавлять служебные заметки примечаниями), записи разговоров, историю переписки. Если какие-то вопросы решались посредством почты или переговоров, информация по ним может быть внесена в примечаниях или не внесена вовсе.
CRM-система отслеживает путь клиента от холодного лида до допродажи, не упуская ни малейшего взаимодействия. Например, в RegionSoft CRM все звонки с записями разговоров, вся переписка с клиентом и все действия менеджеров сохраняются в карточке клиента и к этой информации можно получить практически мгновенный доступ. По итогам разработки клиента можно сформировать и распечатать отчёт по динамике взаимоотношений, в котором будут отображены все воздействия.
В Excel и прочих табличных редакторах нельзя отслеживать работу менеджеров и адекватно реагировать на кризисные ситуации. Матрицы KPI, конечно, существуют в таблицах, однако о гибкой настройке думать не приходится - всё ограничивается несколькими прописанными формулами. В CRM динамика выполнения задач менеджерами доступна линейному и высшему руководству, недочёты и провалы видны сразу, на них можно оперативно реагировать, не дожидаясь конца месяца и заполнения «таблички ключевых коэффициентов».
- Эд, согласно моей таблице, ты выполнил ужасную работу.
- Потому что ваши таблицы плохо продуманы и не имеют ничего общего со сложным реальным миром. И да, позвольте напомнить, что формула указывает на неверную ячейку.
- Цифры не врут.
В таблицах сложно оценить потенциальные сделки, застойные сделки, стадии работы с клиентом. В основе взаимоотношения с клиентами с точки зрения коммерческого интереса лежит воронка продаж. Её можно отрисовать в Excel, в Интернете описаны десятки шаблонов для этого, однако анализ воронки в различных разрезах (по менеджеру, датам, компаниям, номенклатуре и т.д.) возможен исключительно в CRM-системах. Самая большая сложность работы со сделками в Excel - это необходимость вносить все данные вручную, от стоимости заказа до статуса и этапа разработки клиента. Естественно, что рано или поздно менеджер прекращает эту работу или забывает о ней. В CRM же после правильной первичной настройки статусы и этапы меняются автоматически, а стоимости «подтягиваются» при создании и проведении счёта.
Excel даёт довольно слабые возможности отчётности, много времени уходит на обработку данных, построение выборок и анализ. Тут стоит описать реальную ситуацию. Клиент отправлял отчет по реализации за период в головной офис. Объем файла был около 50 000 строк. В выгрузку попадали нерелевантные и ненужные данные. Сортировка и очистка данных у менеджера занимала ровно один рабочий день, и это при наличии специальных формул и макросов. CRM позволяет делать подобные выборки с помощью гибко настраиваемых фильтров с множеством критериев, кроме того пользовательские фильтры можно сохранять и использовать по необходимости (во всяком случае, именно так эта функция реализована у нас в RegionSoft CRM ).
В CRM можно настроить несколько уровней доступа к данным клиентов, в Excel это сделать невозможно. Ведение базы клиентов в электронных таблицах чревато для бизнеса проблемами с безопасностью: данные могут потеряться как по техническим причинам, так и при увольнении сотрудника. Чего у Excel не отнять, так это его легкой «транспортировки» за пределы бизнеса, в том числе в руки конкурентов.
Чтобы забрать данные из десктопной CRM, нужно постараться. Вся оперативная информация о клиентах, контактах, планах, проектах, задачах должна быть в CRM-системе, а не «в голове сотрудника». Эта CRM-система должна быть защищена, т.е. иметь технические возможности, при которых сотрудник не сможет унести из нее сведения (если, конечно, ему не дали прав администратора сервера данных). Например, RegionSoft CRM имеет глубокую проработку безопасности, начиная с интеграции с ActiveDirectory и заканчивая контролем IP-адресов, MAC-адресов, с которых для пользователя разрешено подключаться к системе, подключения к корпоративной базе через alias (когда пользователь не знает реального расположения базы) и др. Совокупность этих мер и дает безопасное окружение для бизнеса. Но всегда есть человеческий фактор, от которого никуда не денешься. Сегодня человек лоялен, а завтра ему бес в ребро - и пошло поехало - твоим клиентам уже продают твои конкуренты. Поэтому должна быть именно совокупность мер , чтобы даже при возникновении желания слить данные, максимально затруднить это технически.
Таблицы дают лишь минимальный набор функций для сегментации клиентов и персонализации воздействий. Один из принципов успешного взаимодействия с клиентами - персонализация. Наверное, это даже можно назвать главным фактором выживания в нарастающем информационном шуме. Электронные таблицы позволяют создавать выборки и группировки, но проводить на их основе рассылки и иные коммуникации уже сложно. В CRM-системе вы просто делаете нужную выборку, сохраняете сегмент и запускаете рассылку именно по той группе, которую нужно проинформировать - из интерфейса системы (в RegionSoft CRM рассылку можно запускать с помощью собственного почтового клиента).
В Excel постоянно возникают проблемы унификации данных - установленные владельцем документа настройки форматов сбиваются, меняются, игнорируются. В итоге получаются коллизии, чаще всего связанные с денежным и текстовым форматами, процентами. В CRM-системе разработчик предпринимает всё для максимальной унификации данных: так, при вводе можно выбирать значение из списка (чтобы была только «Москва», а не «масква», «мсква», «мск» и т.д.) или вводить значение, которое проверяется программой при вводе. В случае некорректного ввода CRM-система возвращает сообщение об ошибке.
Для Excel не существует адекватных интеграций с другими бизнес-системами и сервисами, например, планированием, бизнес-процессами, телефонией, 1С. Кто-то скажет, что в Excel, может и нет, а вот в таблицах Google Docs давно есть целый магазин приложений, надстроек и аддонов. Не будем спорить, Google предлагает неплохой инструмент, но для частного пользователя или очень маленькой начинающей команды. Во-первых, мало-мальски нагруженный файл подвешивает приложение (бюджет одной из компаний на 16 000 строк с формулами он не осилил). Во-вторых, опять же нет перечисленных интеграций. А причина упирается всё в тот же бэкенд: Spreadsheets всё те же таблицы-калькуляторы.
Интеграции CRM сильно отличаются от системы к системе и могут быть реализованы с помощью API, коннекторов, специального ПО, сторонних плагинов. Мы реализовали в своей CRM-системе интеграцию с сайтом, телефонией (в том числе виртуальной АТС Asterisk), Skype, 1С. Часть работы по интеграции ложится на RegionSoft Application Server , что обеспечивает более тонкие настройки и широкие возможности для автоматического обмена данными между CRM-системой и сторонними приложениями.
В электронных таблицах невозможно осуществлять грамотное персональное и коллективное планирование. Тут даже комментарии излишни - никакого планировщика, никаких напоминаний, никакой интерактивной работы с задачами от электронных таблиц ждать не стоит. В то время как, например, среди клиентов RegionSoft CRM планировщики и инструменты управления задач едва ли не самые популярные функции системы: ими все пользуются, все ценят возможности напоминаний и интерактивного управления календарём. Среди этих инструментов самый любимый - трёхнедельный планировщик, который совмещает управление задачами, рабочий календарь и в тоже время позволяет работать с горизонтом планирования.
В таблицах существуют проблемы с прикреплением файлов. Самая удобная и безопасная реализация этой функции для Excel и других электронных таблиц - прописывание ссылок на нужные документы. В CRM-системе все документы прикрепляются к карточке клиента, легко «поднимаются» и не теряются.
Быстрое масштабирование и рост бизнеса не выдержит ни одна таблица : во-первых, книги будут перегружены и вероятность ошибки возрастёт в разы, а во-вторых, добавление новых строк, столбцов, связей может просто повредить бережно накопленный файл. Прогрессивно расти нужно с сохранением производительности, и достичь этого можно только с использованием специальных средств автоматизации. Например, CRM-системы. Для программы любое расширение или сокращение количества пользователей, наименований, добавление подразделений и даже новая структура бизнеса проходят безболезненно.
В таблицах не предусмотрено автоматического заполнения информации, например, с сайта или для первичной документации. Хотя, есть библиотека PHPExcel, которая позволяет производить импорт и экспорт данных в Excel из информационных систем, написанных на PHP для любой платформы, но и это не делает Excel полноценной учётной системой или CRM.
Процесс обновления информации в таблицах необходимо контролировать , в то время как CRM - единый актуальный источник информации. Вообще, в управлении таблицами, при внесении и обработке данных слишком велик человеческий фактор. Считается, что Excel знают все менеджеры по продажам, бухгалтеры, маркетологи и прочие ребята из коммерческой службы. Это весьма иллюзорное представление: как мы уже говорили, освоение Excel «по-взрослому» требует огромного количества времени.
В таблицах не видны глубокие связи между данными, поскольку это не реляционная СУБД, а «плоское» представление данных (как бы один срез). Соответственно, отсутствие реляционных таблиц и ограничения по интерфейсу делают электронные таблицы всего лишь имитацией средства хранения и управления клиентской базой. CRM же представляет собой продуманный интерфейс поверх реляционной СУБД. С помощью интерфейса вносятся данные, управляются процессы, обслуживается телефония и т.д. Вся бизнес-информация надёжно хранится в базе данных, для которой, напомним лишний раз, стоит создавать резервные копии.
Знаете, чего от вас ждет клиент на этапе продажи и обслуживания? Он считает, что если обратился к одному специалисту из вашей компании, он обратился ко всем, и любой менеджер готов решить его проблему. И менеджер должен знать о коммуникациях по контакту. Значит, нужно иметь инструмент для мгновенного отображения требуемой информации - и CRM как раз такой инструмент. А вот Excel и другие электронные таблицы изначально не были созданы для управления взаимоотношениями с клиентами, они были созданы для вычислений и первичного анализа информации. Так может, не стоит ждать жалоб клиентов и накапливать риски, которые рано или поздно могут привести к коллапсу. Причём, по закону подлости, в самый неподходящий момент.
Если у вас с внедрением CRM все прекрасно, сотрудники с энтузиазмом заполняют формы с данными о клиенте и детально описывают содержание проведенных в командировке переговоров, дальше можете не читать. Остальным, кто разочарован результатами внедрения CRM, могу сказать - вы не одиноки.
По данным некоторых исследований процент неудачных CRM внедрений интеграторами составляет в среднем от 30% до 60%. Даже если внедрением CRM в вашей компании занималась серьезная компания и проект сдан, положительный результат после начала работы не гарантирован. Что уж говорить о результатах самостоятельных внедрений «коробочных версий», в том числе бесплатных. Многие публикации о причинах неудачного внедрения написаны с точки зрения компании – интегратора, осуществляющей внедрение от разработки ТЗ до сдачи проекта заказчику. Я же хочу остановиться на внедрении CRM в корпоративную культуру. Ведь сдать проект CRM не тоже самое, что организовать регулярную и эффективную работу в ней. А ведь очень многие из внедрений терпят неудачу уже после начала работы в ней сотрудников. Что может быть причиной столь скромных результатов:
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система , сокращение от англ. Customer Relationship Management ) - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.
Проблемы реализации CRM
Структура данных в CRM не позволяет получить отчеты с заданной детализацией или в необходимых разрезах.
Возможные причины:
- Отсутствие в стандартной конфигурации полей, по которым формировались отчеты ранее.
- Заполнение полей, по которым ведется аналитика вручную, без использования справочников.
- Например, продажи в разрезе федеральных округов и отсутствие справочника, из которого можно выбрать название федерального округа для компании.
Решение :
Отчеты, которые предполагается получать с помощью CRM должны быть предусмотрены на этапе технического задания.
Если уже начали работать – введите в формы необходимые поля. Как правило, это не сложно и может справиться тот, кто проводил первичную настройку типовой конфигурации CRM.
Формы CRM содержат излишнее количество полей.
Возможные причины:
- Понятно желание аналитика, иметь как можно больше данных о компании или клиенте, но если из десятка полей заполняются 2-3 это демотивирует сотрудников, работающих в CRM.
- Например, поле «домашний питомец» или «число детей» вряд ли будут заполнятся.
Решение :
Ограничьтесь минимально необходимым числом полей для заполнения. Остальное можно заносить в поле «дополнительная информация».
В типовой конфигурации скройте поля, которые вряд ли будут использоваться. При необходимости их всегда можно сделать видимыми.
Проблемы использования CRM
Внесение данных требует слишком много времени сотрудника.
Возможные причины:
- Требование заносить в CRM результаты всех контактов с клиентом или потенциальным клиентом, если нет автоматической регистрации звонков и/или писем.
- Низкая скорость интернет-соединения (при работе в облачной CRM)
Решение :
Если в системе CRM нет автоматической регистрации звонков или e-mail не стоит заставлять сотрудников делать записи обо всех действиях. Используйте принцип разумной достаточности.
Обеспечьте достаточную скорость интернета. В конце концов, вы оплачиваете время ваших сотрудников.
Процесс продаж включает выписку счетов, регистрацию данных по отгрузке и отплате и т.д., но CRM не связана с системой учета и данные между ними не передаются.
Возможные причины:
- Бизнес процессы продажи предусматривают регистрацию документов в системе, но сами документы создаются и хранятся в другой программе (например, в системе учета).
Решение :
Если системы не связаны, достаточно иметь информацию, что документ создан и его регистрационный номер в системе учета, чтобы можно было быстро найти. С точки зрения организации бизнес-процессов это неправильно, но облегчит вам внедрение.
Сотрудники, вносят данные по минимуму, формально выполняя требования по работе.
Возможные причины:
- Руководитель не использует данные CRM при контроле работы сотрудника.
Решение :
Любая оценка работы сотрудника должна основываться на использовании имеющихся в CRM записей. Сотрудник должен понимать, что его работа оценивается в том числе и по качеству работы в CRM.
Проблемы управления
Руководитель не использует отчетность CRM.
Возможные причины:
- У руководителя нет желания разбираться с настройками отчетов, поэтому каждый раз он запрашивает нужный отчет у отдельного сотрудника.
- Существовавшие ранее отчеты более привычны, а отчеты из CRM не позволяют проводить анализ результатов работы привычным способом.
Например, если существующая система позволяла увидеть общие результаты продаж по каждому из сотрудников на начало дня, а затем, нажатием одной кнопки перейти к результатам конкретного сотрудника, то отчеты CRM требуют каждый раз настройки фильтров отчета.
Решение :
Необходимые отчеты руководителя должны быть предусмотрены на этапе технического задания. Если используете типовую конфигурацию, меняйте свои привычки руководителя, если уж решили внедрить систему CRM у себя в компании с минимальными затратами.
Руководители, непосредственно работающие с клиентами, не работают в CRM.
Возможные причины:
- Пользоваться CRM неудобно.
Руководитель в вашей компании не обязан следовать правилам для всех.
Решение :
Если CRM неудобна вам, как продавцу она также будет неудобна и вашим сотрудникам – отказывайтесь от работы с ней или настройте таким образом, чтобы работа в ней была комфортна, или, по крайне мере, не вызывала раздражения.
Что касается нежелания работать по единым стандартам … . Меняйте себя… или стандарты.
Один из немногих примеров успешной работы в CRM, я видел в отделе продаж, в 00-е, где в CRM, которая представляла собой файл excel общего доступа, работали одновременно пять менеджеров по продажам, а также генеральный и коммерческий директора.
Проблемы контроля
Не используются механизмы постановки задач и контроля их выполнения, предусмотренные CRM.
Возможные причины:
Руководителю привычнее давать устные указания.
Задачи ставит от имени руководителя секретарь (или другой сотрудник). Поставленные задачи не выполняются ответственными в установленные сроки, но руководитель не обращает на это внимания.
Решение :
Измените свои привычки. Используйте CRM, для постановки задач и контроля их исполнения. По любой задаче, не выполненной в срок, должно быть объяснение сотрудника. Выполнение задач зафиксированных в CRM должно прямо влиять на премию сотрудника.
Для расчета премии за показатели продаж не используются данные из CRM.
Возможные причины:
- Конфигурация не предусматривает получение необходимых отчетов или в ней отсутствуют необходимые данные.
Решение :
Даже если CRM не связана с системой учета, конченые результаты, используемые для расчета премии должны в ней отражаться. Предусмотрите или связь с системой учета для передачи данных, или специальные поля по которым можно получать отчеты. Настройте необходимые отчеты.
Сотрудники не заносят в CRM информацию, которая может быть полезной, но не относится к числу обязательной.
Возможные причины:
- Отсутствует показатель в KPI, оценивающий усилия сотрудника по работе в системе.
Решение:
Введите в практику премирование «за качество работы в CRM». Пусть это будет небольшая сумма, но те, кто относятся к систем как к полезному инструменту, будут поощряться.
Все перечисленные причины приводят к нежеланию сотрудников работать в системе. Она должна быть удобным инструментом, в которой с удовольствием работают и руководитель и сотрудники. Только в этом случае внедрение CRM будет успешным.
